● 直面挑战：
在很多企业中，销售人员是“脾气最大的人”。每个月初，来自公司的任务，一定要完成，来自经销商的要求，却永远不能满足。在这双重压力下，有些销售人员，甚至做梦都想如何做渠道。好心要培养经销商，不小心把“小猫”，培养成了“老虎”。今天切换了一个“刺头老虎”经销商，明天又一个经销商跳出来“叫板”，到底该怎么办？如何能减少无效劳动，不再疲于奔命，如何能解决渠道冲突获得经销商的长久忠诚，如何才能掌控经销商，如何对渠道进行评估和调整，这是每个销售人员都关心的话题，更是老板的梦想。
　　对国内很多企业来说，渠道优势很重要，只有渠道稳定了，企业营销大厦的根基才稳固！
针对以上问题，我们特邀实战销售管理训练专家马坚行先生，与我们一同分享2012年版《市场开发与经销商管理》的精彩课程，本课程帮助您梳理经销商管理的一体化思路，掌握正确有效的工具、方法和技巧，与经销商建立良好的关系，为你提供新形势下区域市场开发与经销商管理的全面解决方案，提升企业营销及整体管理能力，使企业更快、更好的发展。
● 培训收益：
1.了解现代企业市场竞争的成功要素，并且找出对企业有用的要素。
2.了解现代分销渠道管理的特性和发展趋势，并结合实际情况分析、认知本企业的现状。
3.掌握销售渠道的设计与构建方法，能够制定出符合企业特性的渠道策略。
4.能够通过科学、有效、规范的方法和工具，发掘、甄选、评估、签订优秀的经销商。
5.学会运用激励、辅导、支持、淘汰等方法，管理经销商队伍，营造协同作战、共同发展的合作伙伴关系。
6.掌握妥善解决价格竞争、渠道商流失、冲突和利益平衡的方法，创造公平、积极、善意竞争的合作氛围。
● 培训形式：
理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练
● 课程大纲：（2天共14小时）
第一单元：区域市场的规划
一、你有以下三大难题吗？
难题一：“市场开发屡不成功”
难题二：“开发成功没有销量”
难题三：“有销量却没有利润”
国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？
二、如何做好你的区域市场规划？
1、学会SWOT分析。
2、领会公司的渠道战略。
3、区域经理市场规划六步法。
4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？
三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：
1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？
2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？
3、立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合
◇ 案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
第二单元：优质经销商的选择
一、优质经销商的战略意义
二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场
二、优质经销商选择五步骤：
第一步：明确公司销售政策
第二步：调查区域市场特征
第三步：走访沟通准经销商
第四步：甄选的关键要素
1、优质经销商的五大标准
2、学会《经销商筛选工具》
第五步：谈判签约经销商
1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十四招
2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱
三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求
◇ 案例分析：××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。
第三单元：批量生产优质经销商
一、你的招商方式落后了吗？
二、如何进行低成本的招商会议策划？
三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点
◇ 案例分析：××品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
第四单元：吸引优质经销商的五套谈判动作