（一）项目优势：
①尾盘折扣能比之前低0.1-0.2折；
②有一层商业已开业，经营还行；
③项目之前有一定的成交客户可以维护，发展转介绍。
（二）项目劣势:
①市区产权商铺4楼均价在1.3-1.4万/㎡, 开发区独立商铺才5000-8000元/㎡,而我们4楼剩余商铺均价1.5-1.6万/㎡,全
城商铺都在降价,我们每个尾铺均涨价500-800元/㎡不等；
②剩余商铺位置都不好，有几个商铺里边还有柱子，面积也偏大；
③尾盘销售，公司不会给任何费用支持，没有广告、没有推广、没有同事帮忙打掩护，只能自己找客户成交客户；
④项目位置靠高架桥边，门口又是个斜坡，属于商业区的边缘处，自然到访的客户非常少；
⑤售楼中心已改为招商中心，要和招商部共用接待区，无销售氛围；
⑥我们项目附近一公里有两个经营失败的商业项目，那里的客户既收不到租金又无法自己经营，影响很大（我有个客户因为这退铺）；
⑦产权商铺所得租金要上交20.7%的租赁税,投资者实际收益减少两成。
通过简单的写写画画和提问，我找到了一些方向，尾盘销售不是不可以做，只是难度很大。我通过以下两个方面成
功说服老总：
第一，以前的销售公司提点和溢价分成算起来很高，我以2个点的提成来帮助公司销售尾盘；
第二，我之前做了两年多推广，有自己的一些对外寻找客户的推广方法，也认识很多地产圈子里的人，除了自己开发客户，还可以利用圈子人脉一起帮我销售尾铺。
其实我们老总是想把我调到四川的一个新项目做推广的，他没想到我想留下来销售尾铺。
我觉得他同意我销售尾盘的原因有三个：一、比较认可我的拼劲；二、我对尾铺销售的一些具体想法可以落地；
三、跟着项目做了两年多，没有赚到很多钱，如果能在尾盘赚点钱也好。
我接手总共还剩15个尾铺，总价均50万左右（12月一关系客户退了一个30万的商铺），接是接下来了，可是我没做
过地产销售，除了对项目和市场比较了解，只会一些简单的说辞，叫我成交客户还是很难的，老板规定我第一个月必须开单。
换做以前，在我不懂地产销售的情况下，我肯定没勇气接下尾盘的，加入团队后完全不一样了，我知道团队里有一
份文件叫《15天速成房地产高手》，我还知道团队里有很多地产牛人，不过最主要的还是学习《三大思维模式》、
《正确做事方法》和《冠军级习惯》带给我的这份信心。
9月1日，我就正式销售商铺，摆在我面前的第一件事不是找客户，而是要准备一套销售说辞，不然客户来了怎么
办？我马上运用课程上学习的“数量级市调”，找到了100份地产销售说辞。

然后慢慢整理、提炼、汇总，两天时间一份简单的说辞就出来了。接下来就该找客户了，当时销售就我一个人，根本不能抽身出去跑，就算出去跑都没有宣传单。
还是先打电话吧，我就把以前的客户电话找出来挨个打，管他有没有效，打了总比不打好，第一天我打了105个电话，意向电话只有3个，后面每天打电话的数量都在100个以上。
我通过《目标细分》把电话客户分为三类：A类是有明确意向的；B类是意向一般的；C类是没有拒绝和有钱的。
我时刻提醒自己这个月必须开单，有了A类客户，我就用养生短信+周末短信问候客户，然后电话邀约客户，这个月专攻A类客户。
四、开课后第4天，我成交第一个客户。
开课后，工作很忙学习也很忙,每天晚上提交完总结基本在两三点,早上8点又要起床,一天只能睡5个小时。入手置业顾问15天我用肖琳哥分享的地产成交的方法成交一套商铺。
1、8月30日：第一次接待，客户自己找到项目，我简单介绍了一下项目基本情况和给客户做了一份投资预算，客户表示回家考虑一下。
2、9月6日：第二次接待，我借口公司做中秋活动，电话邀请客户上门了解，客户上午就过来了。我主要对客户做了投资地段、投资收益、稳定回报等方面做详细分析。
通过两个小时的沟通，基本上说服客户和他哥，问题就到了折扣和优惠上了。客户说有亲戚在房管局工作，想再优惠点，还说要直接给我们老总打电话申请。还有个情况，客户另一个哥们要明天才有时间来帮他参考。
我知道客户今天定不下来，就说我去帮你申请优惠，下午给你电话。下午给客户沟通，说已经给老总申请优惠了，老总比较忙，肯定优惠很多，客户答应明天上午过来。
3、9月7日：第三次接待，客户如约上午来了。我给客户说，我们老总很忙还没有回话，其实我想当面申请优惠，利于成交。这时我就拨通老总电话，其实我是用同事的号码修改成老总的姓。
我做出很努力帮助客户申请优惠，最后客户因为我极力帮他节省每一分钱而成交。除去介绍项目和客户需求外，我觉得有两点做的比较好:第一，我把总折扣细分为三笔小折扣，让客户觉得我是在为他节约钱，最后成交价又在合理范围；
第二，打假电话，当面申请折扣，把问题都聚焦到折扣上，让客户忽略了其它一些问题，促成销售。

五、开课21天，我从竞品手上抢了两个客户。
开课以后,每天学习、工作、总结，时间被安排得非常紧凑，以前还打打游戏，偶尔追追电视剧，侃侃大山，现在要么在学习，要么在谈客户，要么在谈客户的路上，要么在为谈客户准备……
总之，忙得不亦乐乎，很充实，很高效，很兴奋，也很有成就感。正所谓越努力越幸运，9月21日，我直接把竞品嘴边的两个客户给抢了。先从认识这个客户开始说，9月6日下了一天的小雨，下午四点左右，我还是像往常给客户打电话。
突然，售楼部门口一个阿姨不小心摔倒了，我赶紧出去扶她，问：“阿姨，您摔着没有？”阿姨说：“没事！”说着话我把阿姨扶到我们店里，我注意到阿姨脸色很难看，表情很痛苦，后来得知她刚刚输完液过来的。
看阿姨这样，我赶紧给她倒了一杯热开水，阿姨一个劲的感谢我。她说按照协议今天要补齐商铺尾款，不过资金要明天才能到位，所以过来说一下。我说应该没问题，回头我跟我们经理说下。
趁着阿姨喝水，我就跟她聊起来了，聊了一个多小时，聊到了她的家庭，她的工作，她的生意，同时又帮她解答一个专业性的问题。第二天，我趁阿姨来补款之前，把商铺合同和相关协议都准备好了。
等她付完款，很快就把剩余手续办完了。做完这些还没完，等她临走时，我把提前准备的一份补品给了她，说：“阿姨，这是我的一点心意，您回去好好养身体”。
她说什么也不要，说了好久才勉强收下，然后她说：“愉快，这次太感谢你了，我没在你手上买铺，你还这么热情接待我，还给阿姨送东西，回头我给你介绍客户”。
在接待这个客户的过程中，自己真诚耐心的跟她沟通，没有半点怠慢之意。我相信这点客户也看在眼里，我不是卖她房子的那个人，居然还对她这么耐心。因为这，客户中秋节还送了我月饼和茶叶，我知道这个客户被我感动了。
9月份，D阿姨一共给我带了两个客户，因为我们商铺总价较高，第一个客户没能成交。9月21日下午，D阿姨又把Q阿姨介绍到我们项目。简单寒暄后，我给客户讲了沙盘，然后就直接把客户带到我们商场参观了一下。
我当时是这样说的：“Q阿姨，咱们这家KTV实力是很不错的，您看这场地和装修都是数一数二的，最重要的是开业没多久生意就起来了，给你看个照片。您看，这家店到了晚上生意非常好，停车场停满了不说，路边这排车也都是来这里消费的”。（其实是我们停车位少，而且周末才有这么好的生意）。
因为我们项目4层的招商和经营都还不错，我当时想，必须要将这一块的优势激发出来。参观完商场4楼后，我把客户带回了售楼部，开始介绍项目基本状况，

我马上说：“开发区的商铺确实很便宜，不过你看下那边有没有人气？全国大部分城市都在打造新区，真正打造起来的又有几个啊？我们这届政府在全力打造开发区，那么政府换届了就不好说了。
我见过很多地方开发区的独立门面都空着，不要以为独立门面好，周边没有配套做什么都是白搭。”
（旁白：我一边不断激发自身地段优势,一边暴打对手弱点,形成强烈对比,估计这一番说辞说到客户心坎上去了。）
我接着又说：“Q阿姨，是熟人我才给你说，投资商铺，最重要的是收益稳定，第二才是增值。你想商场最后都做不起来，租金肯定是收不到，就更别说增值了”。
（旁白：我马上编了个假故事，说我前几天成交的客户是开货车的，本来是想再买一辆车来经营，后来考虑到现在金融危机生意不好做，他就把资金抽出来买了两个商铺，就是为了将来一家人有份保障。当时他们也去看了开发区的商铺，不过嫌太偏了，就看中我们这里的地段。）
客户：“你们现在有什么优惠没有？”
（旁白：客户主动问折扣，我想这下有戏了。）
我马上回答：“现在只能给你打99折，不过您诚心要，我可以给我们经理申请。”
客户直接就说：“你说个最低折扣，我回去考虑一下”。
（旁白：这句话应该是谈客户中听的最多的一句话哈，都说到这时候了，如果让客户走了，多半就是竞品的菜了。想到这里，肯定要逼下客户。）
我直接说：“阿姨，既然您都觉得我们项目好，为啥还要考虑呢？地段是不能复制的，您看得这个商铺也不能复制，卖了就没有了。您看您今天能不能定下来？可以的话，我直接给我们老总申请折扣。”
主动问客户能不能定下来，这招非常有用，因为客户一般都会说今天可以定下来。

然后给客户说：“冲您今天定，最多只能少0.1折，我们之前的客户都是9.9折成交的。”
客户马上就说：“如果可以9.7折，我就定了。”
我马上给客户说：“肯定不行，D阿姨之前那个商铺都是9.9折。”
（旁白：不过客户说什么也要9.7折，如果不行就不考虑买了。当时我也急了，折扣是可以给的，老总给我的最低折扣是9.5折，只是我不想让步。既然折扣不能让步，我能不能从付款方式上做让步，突然想到一招，这一招的灵感是来自于《我把一切告诉你》雨总谈判广告的策略。）
我马上给客户说：”折扣是不能低了，要不这样，我把那0.1的折扣直接抵扣您的首付，这样您能少付几千块。“
这时D阿姨也在旁边帮着我说：“你看愉快亲自打电话给老总申请折扣，而且他也一直在帮你分析，帮你省钱。”
客户最终犹豫了一下，还是把这个商铺定下来了，马上就交大定，当场成交。第二天，D阿姨找到我，又来定了一个商铺，没想到昨天的一番说辞把她也说动了。
后来，从她口中我才知道，她们都在竞品楼盘分别交了5个和2个商铺的定金。呵呵，第一次将“三大”运用出来，没想到威力巨大，把竞品快到嘴里的肉都给抢了。
以上是我成交客户的详细过程，这都只是学《三大思维模式》不到一个月的运用，学“三大”到后面的威力才慢慢显现。