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研究生的生活是什么样的？

无懈可击的销售话术

一、怎样的邀约话术才能让客户无法拒绝？
5月底，我弟进入地产行业，他主要的工作是跟开发商去各个代理网点“巡场”，“巡场”是个专业词汇，就是把开发商的楼盘介绍给三级市场的业务员，业务员遇到有对应需求的客户就可以介绍给他，这样彼此互利共赢。
三级市场的业务员精明的跟个猴似的，也不会随意把客户介绍给我弟，我弟只有为这些业务员提供超值的价值，他们才愿意展开合作，我就帮我弟出谋划策。
我弟要想和这些人产生连接，就得为他们提供价值，三级市场业务员最大的需求就是：如何找到客户？如何邀约客户？如何获得客户的信任？如何成交客户？

去了没几天，我弟就遇到了问题，有个楼盘马上要开盘，三级市场业务员的准客户邀约不过来，也就是缺乏一套邀约客户的话术，这时我弟找到了我，让我帮他想一套话术给业务员。
他：“客户对购房有需求，邀约时总是拖拉，每次邀约都答应过来，但真到了那天，都会因各种理由过不来，客户看上的楼盘马上就要开盘，这次要是再不过来，客户连排队选号的机会都没有，怎么才能让客户过来啊？”
我：“如果客户有需求不过来，那说明原有的话术没给客户危机感和紧迫感，貌似他什么时候来都能买到房。”

他：“他们有话术，但不具有杀伤力。”
我：“你让业务员这么给客户说：“王哥（客户），我是小张（业务员），就是一直给您提供购房服务的小张，今天给您打电话是有个公司内部消息想告诉您，您看中的那个楼盘10号确定开盘。

到时10家代理公司业务员，会带着数以千计的客户选房，按照以往的惯例，当天至少认购500套以上，也就是说，很多好的楼层、好的位置、好的房号、好的户型都会被一抢而空，这种情况每次开盘都会发生。
很多客户在现场很纠结，自己喜欢的楼层、位置、房号、户型常被别人抢购了，有的客户失望而归，有的客户退而求其次，为了不让这样的事发生在王哥身上，我特别告诉王哥一个公司的内部规定：交定金可以优先选房。

交了定金的客户在选房时享有优先权，这是我们代理公司的内部规定，我告诉王哥这些，就是不希望王哥错过自己喜欢的楼层、位置、房号、户型。
如果王哥后面不喜欢或没选到自己心仪的房子，定金是可以全额退回的，你交定金没任何风险，但却可以确保你心仪的楼层、位置、房号、户型不被他人抢购走！”

他：“如果这么说了，对方说先考虑考虑怎么办？”
我：“你让业务员这么给客户说：王哥（客户），你是知道的，开盘时好地段、好位置、好户型都是抢的，别说等等看，就是下手慢点都抢不到手啊。
我给你打个比方，王哥，好房子就好比一个班上的女神，一般女孩没人追，女神可能被十几个人追，正常情况下，女神最后都被谁追走呢？
相信王哥也知道答案，显然不是被学习最好的，也不是被最帅的，更不是被最有钱的，而是被下手最快的，有人开玩笑说，女生就是天上的飞鸟，谁抓住就是谁的。
其实好房子就好比女神，谁下手快就是谁的，下手慢了就被别人抱床上了，这多可惜啊！王哥，你知道吗？当天你去选房，我不希望是这样子的，你选一套，我一查，告诉你：对不起，王哥，已经被预定了，再看一套，还是被别人定了。

同时客户最在乎的是什么？我们一定要摸准这根命脉。找准客户的核心需求，邀约成功不是问题。

二、怎样提炼出瞬间感动客户的话术？
前两天，我弟认识的一个朋友，也是做房地产的，他遇到了一个问题，说要和我交流，我和他约定了交流时间。
这位朋友运气（勤奋）较好，前两天成交了两套，正当庆贺时，来了当头一棒，客户觉得卖得有点贵，同时客户认为未来房价会跌。总之，因为各种原因，客户要求降价，如果不降价，客户就要退定金，而且当时距离首付只剩一天了。
我：“购房客户说要考虑，无非纠结两个问题：是否买贵和未来房价是跌还是涨。我没做过地产，你是做地产的，接待过不少客户，想想事实是不是如此？”

好比苹果手机，官网都是统一售价，如果价格乱了，市场就乱了，损失最大的是开发商，在我们代理公司更严格，如果有业务员承诺给你返点，这是代理公司的红线——明令禁止，一旦发现，业务员直接罚款并被开除，并且客户购买的房一并收回，你得重新排号选房！你觉得稍微有点头脑的业务员会这么干吗？”
他：“这个真的好有说服力啊！”

我：“这就是绝大部分业务员沦为普通的根本原因，做事缺乏极致思维，连骗子都算不上，高明的骗子都知道，要想让客户相信，必须自己先相信。
无论你提炼什么说辞或让客户购买的理由，入门级的标准就是，你听完自己提炼的说辞（理由）后，你自己都想第一时间购买，如果没达到这个标准就别说，接着提炼，等达到这个标准才说，时间紧另当别论！”

很棒，继续期待！
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